Inbound marketing X Marketing tradicional
Seu negócio está preparado realmente para vender na internet?
Quer impulsionar ainda mais suas vendas? Leia abaixo artigo detalhado sobre Inbound marketing – estratégia de atração, conversão de lead em cliente encantado com seus produtos e serviços.
Marketing Tradicional
O vendedor, antigamente, no Marketing tradicional ou outbound, controlava todo o processo de venda. Hoje isto já não acontece mais. Grande parte da decisão de compra é realizada pelo consumidor antes mesmo dele efetuar um contato direto com a empresa.
Mais de 90% dos potenciais compradores utilizam a internet como canal de pesquisa antes de efetuar uma compra. A empresa que se planejou ou se preparou para responder e resolver adequadamente as dúvidas e as necessidades desses novos consumidores sai na frente no processo de venda. Raramente alguém hoje compra um produto apenas com as informações recebidas pelo vendedor.
O processo de venda atualmente não é mais passivo, envolve muitas pesquisas e interações entre o prospecto e o objeto de consumo. A empresa que melhor compreende a jornada do prospecto terá melhor êxito neste processo. É aqui que entra as estratégias do Inbound Marketing.
Inbound Marketing
O que é Inbound Marketing? Inbound Marketing são estratégias de atração de prospectos ao seu site, por exemplo, com a finalidade de convertê-los em leads (contato), gerar venda, encantá-los e torná-lo clientes engajados.
As estratégias de Inbound Marketing possuem 4 etapas: Atração, Conversão, Relacionamento/Venda e Encantamento e estas se integram com os estágios da Jornada de compra da Persona: Descoberta ou Consciência, Interesse ou Consideração, Desejo, Venda e Pós-Venda.
Quem é a persona? A persona é o cliente ideal de seu produto. No entanto, o seu produto mesmo sendo o ideal para a Persona, ela não sabe. Então você precisa encontrar uma forma adequada para divulgar o seu produto ao longo de sua jornada de compra.
Como integrar as etapas das estratégias do Inbound Marketing com os estágios da jornada de compra da Persona? Veja a seguir a história de Daliton e SUA EMPRESA.
Quem é Daliton? Daliton é alto, bonitão e tem uma excelente situação financeira. É extrovertido, brincalhão, cheio de vida, é o centro das atenções na turma de trabalho e de diversão. Joga futebol com os amigos nos finais de semana e pratica esporte eventualmente.
A primeira etapa do Inbound Marketing, denominada de fase de atração, a ação tática é gerar tráfego de visitantes ao website de SUA EMPRESA. Nesta etapa a Persona, e neste caso Daliton, o seu consumidor ideal, se encontra no primeiro estágio da jornada de compra, etapa da Descoberta ou Consciência. A persona, Daliton, tem um problema, mas não tem consciência totalmente do problema. E ele não conhece SUA EMPRESA.
Daliton fez 35 anos e… os sinais da juventude começam a desaparecer. Daliton está um pouco acima do peso e ele é um pouco vaidoso. Não, ele é bastante vaidoso! Durante o banho olha para barriga e não gosta de ver o primeiro “pneuzinho” surgindo. Nosso herói não sabe bem o que fazer, mas age. Daliton pega o smartphone, entra na internet e digita na página da rede de pesquisa google: “como perder peso rapidamente”.
Aqui entra SUA EMPRESA na história, o futuro melhor amigo de Daliton, nosso herói.
SUA EMPRESA se preparou para responder e resolver as questões e as necessidades dos prospectos e futuros clientes. SUA EMPRESA está na primeira página de busca da google, os conteúdos do seu website estão otimizados para mecanismos de buscas com as táticas de SEO. Daliton, é uma das Personas de SUA EMPRESA e a palavra-chave digitada por ele “como perder peso rapidamente” está na nossa lista de palavras-chaves no post “10 dicas para perder peso consumindo alimentos saudáveis”.
Daliton clica no link “10 dicas para perder peso consumindo alimentos saudáveis” do website SUA EMPRESA. Aqui começa a história de uma grande amizade.
Daliton lê o post no blog, curte o conteúdo, é relevante e adequado, perfeito para o seu estágio de compra. Daliton aprendeu no post que a alimentação saudável e a realização de exercícios com regularidades são importantes para viver e envelhecer melhor. Ele reconhece o problema e quer saber mais. Aproveita a ocasião, lê outros post sobre o assunto no blog. Daliton começa a ter interesse pela SUA EMPRESA. Começam os laços de um longo e futuro relacionamento.
Porém, e se o website de SUA EMPRESA não estivesse otimizado com táticas de SEO e somente por volta da página 5 da página de busca da google aparecesse a página do website SUA EMPRESA? As pesquisas afirmam que a primeira página de busca da google recebe 92% de todo o tráfego, assim seria quase impossível Daliton se relacionar com SUA EMPRESA.
No entanto, isto não chega a ser um problema. O Inbound Marketing opera com vários canais e possibilidades de ação. Ele pode ser realizado com canal orgânico, como ilustra o exemplo acima, sem custo direto, apenas um blog otimizado com SEO. O Inbound Marketing opera igualmente com mídias pagas, com campanhas de pesquisa no Google Ads e no Facebook ads, por exemplo.
No caso de campanhas em mídias pagas, SUA EMPRESA efetuaria o pagamento pelos anúncios e uso de palavras-chaves para encontrar Daliton no Facebook, Instagram ou na página de busca da google, por exemplo. O processo que realiza o encontro entre Daliton e SUA EMPRESA utilizando a página de busca da google é semelhante ao exemplo acima.
Daliton digita na página de busca da google: “como perder peso rapidamente” e o link da palavra-chave “10 dicas para perder peso consumindo alimentos saudáveis” aparece na primeira página da google, mas este surge como anúncio pago por SUA EMPRESA.
Daliton agora tem consciência que tem um problema. Ele aprende no post do blog que precisa mudar os seus hábitos alimentares e fazer exercícios físicos com regularidades. SUA EMPRESA conhece as dores de Daliton, já sabe inclusive quais são os próximos passos dele e já tem a solução para o problema.
A pergunta que devemos fazer é: como SUA EMPRESA vai encontrar Daliton novamente na internet? A resposta é muito fácil, muito simples, Daliton é uma das personas de SUA EMPRESA e esta tem o mapeamento das palavras-chaves de cada uma delas e de cada estágio da jornada de compra.
Nesta etapa da jornada da Persona recomenda-se ações táticas em vários canais. SUA EMPRESA conhece bem a Persona Daliton e sabe que ela realiza pesquisa na página da google com frequência, faz postagens com regularidades no Facebook, Instagram e LinkedIn; vê muitos vídeos no youtube, e é assinante de muitos canais de vídeo.
SUA EMPRESA então monta uma estratégia de campanha de anúncios pagos com facebook ads e Google Ads nos canais sociais visitados com mais frequência por Daliton: Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube e página de busca da google; e segmenta o público nos canais sociais de acordo com a demografia, localização, interesses, comportamento da Persona Daliton.
Depois de preparar todas as táticas acima, chegou o momento de fazer uma oferta irrecusável para Daliton: oferecer um ebook como brinde em uma landing page – uma página destino muito atrativa – com título e conteúdo que apontam para resolver as suas dores – “11 dicas sobre alimentação saudável e como “queimar gordura” localizada e manter a barriga “tanquinho”, em apenas 3 meses”.
Daliton clica no link do anúncio – seja no facebook, instagram, linkedIn, youtube ou na página de busca da google e tem acesso a landing page. Ele tem interesse no conteúdo, aceita deixar seu nome completo e email para SUA EMPRESA em troca do ebook.
Ele clica no link call to Action da landing page e Daliton passa ao segundo estágio da jornada da persona, a fase de Interesse. Ele tem interesse em resolver o seu problema, tem interesse no produto de SUA EMPRESA. Daliton se converte em lead. E a partir dos dados que ele concedeu a SUA EMPRESA, esta pode manter relacionamentos futuros com ele.
Daliton aprende no ebook que além de uma alimentação saudável é igualmente importante a prática de exercícios com regularidades. SUA EMPRESA, no ebook, aproveita a ocasião para apresentar o seu negócio: uma academia de ginástica moderna, bem equipada e bem próxima ao local de trabalho de Daliton. O foco desta campanha é atrair os prospectos do bairro
Daliton ficou interessado em SUA EMPRESA, mas não tomou a iniciativa de fazer contato, preferiu fazer pesquisa na internet. Como já havia dito antes, mais de 90% dos potenciais compradores utilizam a internet como ferramenta de pesquisa antes de efetuar uma compra.
SUA EMPRESA agora tem Daliton em sua lista de email e não hesita de fazer o primeiro contato. Envia o primeiro email agradecendo Daliton por ter feito download do ebook, por ter concedido permissão de fazer parte da Newsletter SUA EMPRESA e aproveita o momento para enviar um link com um novo material de qualidade, útil e relevante sobre academia de ginástica em geral.
SUA EMPRESA tem um plano e calendário de email marketing para Daliton e começa a nutri-lo, alimentá-lo de conteúdo útil numa sequência de email que transforma Daliton num potencial comprador do pacote de serviço oferecido por SUA EMPRESA.
Daliton, depois de ler todos os nossos conteúdos, já tem confiança em nossos produtos, deseja nossos serviços. O relacionamento com SUA EMPRESA é saudável, ele gosta muito de nossos produtos, mas isso não significa que comprará um de nossos pacotes de serviço. SUA EMPRESA então vai dar uma boa razão para ele comprar. Vai ser agressiva e propõe um desconto em um pacote especial. Reforça nos emails os benefícios desta promoção e do pacote de serviço.
Daliton resolve sua dúvida, aceita a oferta e SUA EMPRESA estoura mais uma champagne. É hora de comemorar, a venda do serviço a uma Persona, no caso Daliton, significa um conjunto de venda – representa 10, 100, 1000 pacotes de serviços…depende do tamanho do negócio, do mapeamento dos prospectos e do objetivo de SUA EMPRESA.
Daliton se tornou cliente, está feliz, mas a história não termina. Não é como um filme com final feliz. A história acaba bem, todos estão felizes, mas não sabemos até quando. O que acontece depois que termina o filme? Viverão felizes para sempre? Não temos certeza. No caso do Inbound Marketing o relacionamento entre as partes deve continuar e se revigorar sempre, ininterruptamente. O pós-venda é a fase do encantamento e é um processo continuo, sem fim.
A felicidade é algo passageiro, não queremos apenas isso. Não é só porque Daliton já comprou o nosso serviço que vamos abandoná-lo. Fidelização existe, não? Desejamos que ele se torne fã fiel e promotor de nossos serviços e da marca SUA EMPRESA. Queremos que ele se encante com SUA EMPRESA. Vamos continuar oferecendo-lhe ofertas personalizadas, excelente atendimento, exclusividades em pré-lançamentos, em troca de preenchimentos de formulários e engajamento nas redes sociais.
Na fase de encantamento ou pós-venda, os conteúdos, promoções e serviços são tão úteis e relevantes para Daliton que este passa a recomendar a marca SUA EMPRESA para amigos, conhecidos, estranhos e se torna um grande promotor e divulgador da marca. E reinicia o ciclo do Inbound Marketing gerando mais resultados, mais oportunidades e mais venda para SUA EMPRESA. Esse ciclo não tem fim, ele se retroalimenta continuamente.
A principal diferença entre o Marketing tradicional/Outbound e o Inbound Marketing é que no primeiro o vendedor ou empresa vai até a um genérico consumidor e o faz uma oferta e na maioria dos casos ele não é o consumidor ideal do produto. E também não tem uma métrica confiável para avaliar a eficácia das campanhas.
No caso do Inbound Marketing é o cliente que vai até a empresa, interessada inicialmente em algum conteúdo, depois passa a ter desejos pelos produtos e serviços da empresa e se torna um promotor, divulgador da marca e se engaja nas campanhas da empresa nas redes sociais. E diferente do Marketing tradicional, todas as etapas do ciclo do processo do Inbound Marketing é calculado e avaliado por métricas precisas e confiáveis. A empresa tem total controle sobre a ROI – retorno sobre o investimento.
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