O vendedor antigamente controlava todo o processo de venda. Hoje isto já não acontece mais. Grande parte da decisão de compra é realizada pelo consumidor antes mesmo dele  efetuar um contato direto  com a empresa. 

Mais de 90% dos potenciais compradores utilizam a internet como canal de pesquisa antes de efetuar uma compra. A empresa que se planejou ou se preparou para responder e resolver adequadamente as dúvidas e as necessidades desses novos consumidores sai na frente no processo de venda. Raramente alguém hoje compra um produto apenas com as informações recebidas pelo vendedor. 

O processo de venda atualmente não é mais passivo, envolve muitas pesquisas e interações entre o cliente e o atendimento da empresa e o produto. A empresa que melhor compreende a jornada de compra do cliente terá melhor êxito neste processo. É aqui que entra a necessidade de criação de um funil de venda.

Funil de venda

O funil de vendas é uma representação visual do processo de vendas, desde o primeiro contato com um potencial cliente até o fechamento do negócio. Ele é chamado de “funil” porque, a cada etapa, o número de potenciais clientes diminui, concentrando-se apenas nos mais interessados.

Cada fase do funil requer estratégias e táticas específicas para mover o potencial cliente para a próxima etapa, garantindo que ele avance até o fechamento do negócio.

Principais estágios do funil:

1. Topo do Funil (Atração – TOFU)

• Objetivo: Gerar conscientização (awareness) sobre a marca, o produto ou sobre o serviço.

• Ações táticas: atrair visitantes não conhecidos ao website a partir de anúncios pagos nas redes sociais. Criar ações de Marketing de conteúdo, otimização de páginas com SEO, palavras-chave, criação de formulários de captura, etc.

• Métrica: Ver e analisar processo do tráfego do site, das visualizações de páginas, e dos seguidores nas redes sociais.

• Exemplo: Um usuário descobre sua marca por meio de um post no Instagram.                                                                                                               

2. Meio do Funil (MoFu – Interesse) :

• • Objetivo : Converter leads em prospects qualificados, ou seja, em oportunidades de vendas. Engajar, nutrir e relacionar com os leads a partir de conteúdos úteis.

  • Ações: Envio de e-mails marketing, captura de formulário, criar e-books e enviá-los aos potenciais clientes.  Destacar os depoimentos de clientes satisfeitos com a empresa e os produtos ou serviços.

  • Métrica: Taxa de abertura de e-mails, taxas de conversão, downloads de materiais, inscrições nos formulários.

  • Exemplo: O lead baixa um e-book e fornece dados de contato.

3. Fundo do Funil (BoFu – Decisão/venda) :

• • Objetivo : Fechar a venda.
  • Ações táticas:  Oferecer ao lead ofertas personalizadas, follow-ups, suporte ao cliente, venda.
  • Métrica: Taxa de fechamento, tempo de ciclo de vendas.
  • Exemplo: O cliente finaliza a compra após uma oferta exclusiva.

• Ajuda a identificar gargalos no processo de vendas.
• Permite otimizar estratégias para cada etapa (ex.: melhorar a conversão de leads em clientes).
• Facilita a segmentação de ações de marketing e vendas.

Quer saber como aplicar isso ao seu negócio?

Antes de iniciar todo esse processo é necessário a empresa criar e conhecer bem sua persona. Quem é a persona? A persona é o cliente ideal de seu produto ou serviço. No entanto, mesmo o seu produto sendo o ideal para a Persona, esta não sabe. Então você precisa encontrar uma forma adequada para divulgar o seu produto ao longo da jornada de compra da persona.

Como integrar as etapas das estratégias do funil de vendas com os estágios da jornada de compra da Persona? Veja a seguir a história de Daliton e como ocorre a interação entre ele e a empresa.